Utilizar correctamente el Business Model Canvas

El instrumento de gestión se basa en nueve bloques de texto que deben editarse individualmente y que describen todo el modelo de negocio. Para una mejor visualización, tiene sentido dibujar los bloques en un póster. Después, pega las ideas en el lienzo correspondiente utilizando post-it. Para una explicación detallada de este modelo de gestión, recomendamos el libro "Business Model Generation" de Alexander Osterwalder.

1. Segmentos de clientes

La pregunta más importante es: "¿Quién es mi público objetivo?" Con esto nos referimos a clientes (preferiblemente de pago), usuarios, suscriptores, en definitiva, cualquier persona u organización que vea valor en su producto o servicio. Sólo cuando hayas definido claramente tu grupo objetivo, desarrollarás tu modelo de negocio.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Para quién estoy creando valor con mi oferta? ¿Quiénes son mis clientes más importantes?"

Lo que debería estar en esta caja: Una lista de personas (grupos de usuarios con determinadas características y comportamientos de uso) o segmentos de clientes. En el mejor de los casos, ordénalos por prioridad.

2. Propuesta de valor

En el segundo paso, se asigna una propuesta de valor a cada segmento de clientes. Esto debe estar perfectamente alineado con las necesidades del segmento de clientes.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Para qué problema quieren una solución estos clientes? ¿Qué beneficio/valor ofrezco al cliente? ¿Qué necesidades de los clientes quiero satisfacer? ¿Qué combinación de productos y servicios ofrezco a los grupos objetivo?"

Lo que debería estar en esta caja: Propuestas de valor (priorizadas) vinculadas a personas o segmentos de clientes adecuados.

3. Canales

Ahora defina qué canales de venta y comunicación quiere utilizar para relacionarse con sus clientes y ofrecerles dicho valor.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Por dónde o a través de qué canales llego a mis clientes? ¿Qué canales funcionan mejor? ¿Cómo pueden colaborar los distintos canales para atraer al cliente hacia mí?" Lo que debería estar en esta caja: Una lista de los canales importantes, cada uno vinculado a las personas o segmentos de clientes. Deberás hacer anotaciones adicionales sobre cómo y cuándo estos canales se vuelven relevantes para los usuarios (palabra clave "customer journey").

4. Relaciones con los clientes

El cuarto segmento se centra en la forma de relación que quiere mantener con sus clientes.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Qué tipo de relación estoy cultivando con los clientes? ¿Qué estoy haciendo para construir, mantener y ampliar la relación? ¿Se ajusta la forma de relación con el cliente a mi modelo de negocio?"

Lo que debería estar en esta caja: Una descripción de las relaciones con los clientes, debe marcar las diferencias entre los clientes por separado.

5. Fuentes de ingresos

Responde por ti mismo de qué forma quieres generar ingresos. Aquí es donde entran en juego las estrategias de precios.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Cuánto dinero pagarían mis clientes por el beneficio que obtienen de mí? ¿Existen productos/servicios comparables? ¿Cómo son los flujos de ingresos allí? ¿En qué medida contribuye cada flujo de ingresos a los ingresos totales?"

Lo que debería estar en esta caja: Una lista de flujos de ingresos, idealmente vinculados a las personas, segmentos o propuestas de valor.

6. Recursos clave

En este campo, indique qué recursos e infraestructura necesitas para ofrecer tu producto o servicio.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Sobre qué recursos se construye significativamente mi propuesta de valor? ¿Qué recursos clave necesito para ofrecer el valor al cliente? Qué recursos tienen mis canales de distribución, las relaciones con los clientes. ¿Fuentes de ingresos?"

Lo que debería estar en esta caja: Una lista de recursos clave relacionados con su propuesta de valor.

7. Actividades clave

Por actividades clave, debe pensar en todas las actividades fundamentales que son necesarias para poder ofrecer su producto o servicio.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Qué actividades tengo que hacer para cumplir la propuesta de valor del cliente? ¿Qué actividades son necesarias para los canales de venta y cuáles para las relaciones con los clientes?"

Lo que debería estar en esta caja: Una lista de actividades clave relacionadas con su propuesta de valor. También están vinculados a recursos clave.

8. Socios clave

¿Necesitas recurrir a recursos de proveedores externos? ¿O subcontratar ciertas actividades? Aquí se enumeran tus socios de cooperación.

Las preguntas que debes hacerte: "¿Quiénes son mis socios clave, quiénes son mis proveedores clave? ¿De qué recursos/actividades clave dependo de los socios?"

Lo que debería estar en esta caja: Una lista de socios clave. Hay que tener en cuenta la conexión con las actividades clave.

9. Estructura de costes

Por último, ten en cuenta el plan financiero de tu startup.

Las preguntas que debes hacerte:"¿Cuál es la estructura de costes basada en los planes? ¿Qué recursos o actividades clave son los que generan los costes?"

Lo que debería estar en esta caja: Propuestas de valor (priorizadas) vinculadas a las personas adecuadas.